W 2020 roku wartość importu z Chin do Polski przekroczyła 125 miliardów złotych, jednocześnie Polacy eksportowali w tym czasie do Państwa Środka towary o wartości 11 milionów złotych, przede wszystkim maszyny i urządzenia elektryczne, metale nieszlachetne i tworzywa sztuczne. Współpraca z Chinami pozostaje dla polskich przedsiębiorców ogromną szansą, jednak do spotkań czy negocjacji biznesowych warto dobrze się przygotować. O ile nawet bez znajomości języka możemy poradzić sobie przy pomocy tłumacza, to o wiele większym wyzwaniem jest zrozumienie różnic i kontekstów kulturowych czy komunikacji niewerbalnej.
W tym artykule dowiesz się:
Guān xì (关系), czyli tworzenie sieci kontaktów i kultura nastawiona na relacje
Podstawowym pojęciem, które warto poznać, by zrozumieć chiński sposób myślenia o biznesie jest Guān xì (关系) – to termin wypływający jeszcze z nauk Konfucjusza, oznaczający sieć kontaktów i dynamikę relacji w jej obrębie. W Chinach życie zawodowe i społeczne bardzo często bazuje na osobistych relacjach, które mogą przełożyć się również na materialne korzyści. Podczas gdy w krajach zachodnich nepotyzm i załatwianie spraw „po znajomości” postrzegane są w Państwie Środka bardzo często przedsiębiorcy rozpoczynają poszukiwania nowych pracowników wśród znajomych i rodziny. Relacje zawodowe mogą rozwijać się w wielu kierunkach i być bardzo głębokie. Ich podstawą są niekiedy przysługi działające na zasadzie odwzajemnienia.
Działalność biznesowa w Chinach w o wiele większym stopniu niż w Europie ukierunkowana jest na zacieśnianie relacji międzyludzkich, co wiąże się z koniecznością zdobycia zaufania. W zachodnim społeczeństwie oczywistym jest, że nawet przy dobrej współpracy kontrahenci dbają o to, by wszystkie ustalenia były udokumentowana poprzez podpisanie odpowiedniej, możliwie jak najbardziej precyzyjnej umowy, regulującej wszystkie okoliczności. Niechęć do podpisywania umów czy niedbałość przy ich sporządzaniu w przypadku Chińczyków nie musi wcale wynikać z chęci oszustwa. W Chinach dominuje inne podejście – nawet najlepiej skonstruowany kontrakt na niewiele się zda, jeżeli partner będzie chciał nas oszukać, z tego powodu należy przede wszystkim dbać o relacje.
Powitania z Chińczykami
Kwestią, na którą zawsze warto zwrócić uwagę wybierając się do krajów azjatyckich, są powitania, które wyglądają nieco inaczej niż u nas. Chińczycy są zdystansowani i unikają kontaktu fizycznego zwłaszcza podczas pierwszych spotkań, z tego powodu preferowaną formą powitania jest lekkie skinienie głowy – lub w przypadku osób starszych i cieszących się wyjątkowym autorytetem – głębszy ukłon. Oczywiście, pod wpływem kultury zachodniej możemy spotkać się z podaniem ręki, jednak wszelkiego rodzaju objęcia, uściski czy klepanie po plecach w sytuacjach oficjalnych są niedopuszczalne. Istotna jest również kolejność, w jakiej witamy się z uczestnikami spotkania. Nie powinna być ona losowa. Zgodnie z regułami precedencji najpierw należy powitać osoby, których pozycja z racji wieku czy zajmowanego stanowiska jest najwyższa.
Negocjacje biznesowe i komunikacja niewerbalna
Chińczycy uważają, że skuteczna współpraca wymaga, by najpierw zbudować zaufanie, co wymaga czasu i stopniowego zaangażowania. Absolutnym priorytetem w relacjach biznesowych jest pozwolenie partnerowi na to, by „zachował twarz”. Upokorzenie kontrahenta, jednoznaczne danie mu odczuć własnej przewagi czy zwrócenie komuś uwagi przy współpracownikach mogłoby przekreślić szanse na wspólne przedsięwzięcia w przyszłości.
Aby pozwolić drugiej stronie „zachować twarz” Chińczyk często nie powie wprost o swojej odmowie, zamiast tego może usztywnić swoje stanowisko lub zaprzestać kontaktów. W niektórych przypadkach może być to mylące dla polskich przedsiębiorców, którzy po słowach ” Oferta jest bardzo dobra, ale…” pozostają dobrej myśli i nie potrafią wychwycić subtelnej aluzji.
W czasie negocjacji biznesowych Chińczycy potrafią stosować wyrafinowane techniki manipulacji, na przykład wywołując u rozmówcy poczucie winy. Podczas rozmów dużą rolę od zaskakujące mogą być dla Europejczyków momenty, w których zapada cisza i nikt nic nie mówi – podczas gdy my odbieramy je jako krępujące, w Azji są uważane za coś naturalnego. To wrażenie potęguje oszczędna komunikacja niewerbalna, pozbawiona bardziej dynamicznej gestykulacji.
Gān bēi! (甘杯!) Nieoficjalna część spotkań, posiłki służbowe i podarunki
Nawiązywaniu i pogłębianiu relacji sprzyjają wspólne posiłki, które w Chinach stanowią ważną część negocjacji biznesowych. Z tego powodu przedsiębiorca, który chce podpisać kontrakt na dostawy podzespołów z dużym prawdopodobieństwem zaprosi wcześniej partnerów do restauracji na wystawny obiad, podczas którego będzie chciał omówić szczegóły. W takim przypadku rachunek zwykle pokrywa gospodarz. Etykieta przy stole może być nieco zaskakująca – w Chinach z aprobatą spotyka się siorbanie i bekanie, które świadczy o tym, że posiłek nam smakował. Spotkaniom towarzyskim towarzyszy częste wznoszenie toastów, podczas których następuje nawiązanie kontaktu wzrokowego i okrzyk Gān bēi! (甘杯!)
W Chinach istnieje rozbudowana kultura wręczania podarunków – warto przywieźć drobne prezenty dla partnerów biznesowych. Chińczycy lubią dawać upominki – należy jednak pamiętać o tym, że osoba, która nas obdarowała, będzie oczekiwała rewanżu. Z tego powodu wręczenie bardzo drogich i wyszukanych prezentów może być postrzegane jako bardzo kłopotliwe.