Prowadzenie biznesu w Chinach staje się coraz powszechniejszym zjawiskiem pośród przedstawicieli państw europejski. Tamtejszy rynek zbytu stoi otworem na zagraniczne marki, a Chińczycy uwielbiają produkty z Europy i obu Ameryk. Nim jednak dojdzie do nawiązania współpracy, konieczne będzie przeprowadzenie rozmów i badanie lokalnego rynku. Niezwykle pomocna okaże się w tej kwestii znajomość zwyczajów biznesowych i negocjacyjnych. Sprawdź, o czym musisz wiedzieć i na co należy uważać podczas podróży służbowej do Chin!
W tym artykule dowiesz się:
Pierwszy kontakt – winda do nieba lub podróż do piekła
Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że zrobienie dobrego pierwszego wrażenia (szczególnie w sytuacji zawodowej) może znacząco wpłynąć na dalsze nasze postrzeganie. Chińczycy jednak na podstawie pierwszych doświadczeń mogą zadecydować o zerwaniu rozmów biznesowych i nie ma w tym ani grama dramaturgii. Są bowiem takie uchybienia, które przekreślają nas w oczach naszych azjatyckich partnerów biznesowych.
Do takich sytuacji należy spóźnianie się – nawet pięciominutowe opóźnienie traktowane jest jako zniewaga i lekceważenie drugiej strony. Nie pomogą tutaj tłumaczenia o zepsutym samochodzie, korku na drodze czy zapominalstwie; spóźnienie skreśla nas z listy wiarygodnych i rzetelnych kontrahentów. Docierając na miejsce, należy przywitać się z każdą osobą zgodnie z hierarchią, dlatego ważne jest wybadanie, kto odpowiada za daną dziedzinę. Absolutnie niedopuszczalne będzie powitanie sekretarki przed dyrektorem czy pracownika przed szefem. Zasadę tę stosuje się nie tylko w kontakcie biznesowym, ale także prywatnym, przy czym pozazawodowym wyznacznikiem hierarchii jest pozycja społeczna lub wiek.
Dress code, czyli jak Cię widzą, tak Cię piszą
Schludny wygląd, elegancki ubiór i dbałość o higienę to podstawa, której musi być świadomy absolutnie każdy biznesmen. O ile jednak w krajach europejskich nie stanie się krzywda, jeśli założymy jasnobłękitną koszulę zamiast niebieskiej, a oczko w rajstopach usprawiedliwimy zahaczeniem o mebel, o tyle Chińczycy są wyczuleni na punkcie ubioru. Przy okazji – zwróćmy uwagę na perfumy, by zapach był delikatny; zbyt agresywny lub intensywny perfum może wprawić Chińczyków w złe samopoczucie.
Kobiety w Chinach noszą zazwyczaj ciemne, jednolite kostiumy lub białe bluzki z czarnym garniturem damskim lub spódnicą za kolano, do tego obuwie na niewysokiej szpilce i okrycie nogi w postaci rajstop lub pończoch. Makijaż powinien być naturalny, biżuteria skromna, a paznokcie w kolorze bezbarwnym, beżowym lub w innym, delikatnym kolorze. Niedopuszczalne są spodnie inne niż garniturowe, szorty, spódnice przed kolano, bluzki z dużym dekoltem, agresywne barwy lub wielokolorowe materiały.
Mężczyźni z kolei powinni odziać się w ciemny garnitur, białą koszulę, stonowany krawat oraz eleganckie buty. Barwna odzież lub brudne buty świadczą o braku powagi, a niekiedy nawet stanowią obelgę w stosunku do Chińczyka, dlatego lepiej pozostać przy czarno-białej klasyce. Nie powinno się rezygnować z krawatu ani zastępować go muchą, a koszule powinny być zapięte na ostatni guzik. Dozwolona biżuteria to zegarki, spinki w mankietach i przy krawacie oraz obrączka ślubna – z reszty lepiej zrezygnować.
Rozmowy o biznesie tylko zgodnie z rytuałem
Wiemy już z akapitu o pierwszym kontakcie, że istotna jest hierarchiczność powitania, jednak to nie jedyny zwyczaj chińskiego savoir-vivre praktykowany w trakcie rozmów biznesowych. Podczas takiego spotkania pamiętaj o tych sześciu zasadach:
Wymieniając się wizytówkami, używaj obu rąk zarówno przy wręczaniu, jak i przy odbieraniu wizytkarty. Przed schowaniem jej do portfela lub wizytownika, zapoznaj się przez kilka sekund z jej treścią, która powinna być sporządzona w dwóch językach (chińskim oraz angielskim).
Rozmawiaj wyłącznie z szefem delegacji, a w razie jego nieobecności – z wyznaczoną do tego osobą. Niegrzeczne jest podejmowanie decyzji z osobami, które nie został do tego wyznaczone przez kontrahenta prowadzącego rozmowę.
Zwracaj uwagę na to, co obiecujesz – dla Chińczyków o wiele ważniejsze są deklaracje ustne, aniżeli warunki na piśmie. Niedotrzymanie danego słowa może spowodować zerwaniem kontraktu oraz „utratą twarzy” w oczach chińskiego środowiska biznesowego.
Przygotuj się na długie i żmudne negocjowanie, nie wyznaczaj Chińczykom „daty ostatecznej odpowiedzi”, „deadline’u” czy innej krańcowej daty na podjęcie decyzji. Wszelkie zniecierpliwienie traktowane jest jako słabość, więc nie zdziw się, że pierwsze Wasze kontakty będą sztucznie przeciągane – to test Twojej cierpliwości i wiarygodności.
Uważaj na tematykę small talku, który prowadzisz przed spotkaniem; nawiązywanie do tematów politycznych lub religijnych jest wysoce niewskazane. Kategoryczny zakaz dyskusji obejmuje temat Tybetu, Tajwanu, Komunistycznej Partii Chin czy łamaniu praw człowieka.
Chińczycy nie powiedzą Ci wprost, że Twoja propozycja jest nieadekwatna, niestosowna czy nieatrakcyjna. Swoją odmowę zawoalują w konieczność naradzenia się lub analizy. Negatywne stanowisko prędzej zostanie wyrażone frazą „oferta jest dobra, ale wymaga analizy”, niż odmową wprost.
Ceremonia konsumpcji, czyli jak jeść, by nie najeść się wstydu
Nieodłączną częścią negocjacji jest biznesowy lunch lub oficjalna kolacja, podczas której – jak można się domyślić – także czeka szereg savoir vivre’owych zasadzek. Wejście do restauracji następuje wskutek hierarchii, o której wcześniej rozmawialiśmy, a gospodarz spotkania obowiązany jest do powitania gości tuż po wejściu do restauracji. Podczas przedstawiania naszej osoby możemy się spotkać ze zwyczajem bicia braw – wówczas brawo należy odwzajemnić najpierw w kierunku mówcy, a następnie wobec pozostałych osób.
Potrawy podaje się w ilości większej, niż jest to możliwe do spożycia, dlatego nie zdziwmy się pozostawieniu znacznych resztek. Podczas kolacji posługujmy się pałeczkami; nawet jeżeli zostaną nam zaproponowane sztućce, a z pałeczkami nie czujemy się zbyt pewnie, to odmówmy używania widelca, noża i łyżki. Każdego dania należy spróbować, a po spożyciu kilku pierwszych kęsów warto skomplementować kuchnię. Nie należy wyjadać dania „do czystego talerza” ani prosić o dokładkę – jest to uważane za nietaktowne. Koniec kolacji następuje wraz z podaniem owoców i podziękowaniem gospodarza za wspólną ucztę.
Po kolacji można spodziewać się wręczenia upominku ze strony Chińczyków, dlatego musimy przygotować coś, czym można się odwdzięczyć. Nie mogą to być jednak takie przedmioty, jak noże, parasole, zegarki, kalendarze czy przedmioty pakowane w komplet 4 sztuk. Podarków nie należy również pakować na czarno lub na biało – wszystkie te ceremoniały związane są z przesądnością lokalnych mieszkańców.
Artykuły, które mogą Cię zainteresować: